Lo chiama “il Canale del futuro” Cristiano Accolla, Channel leader di Lenovo, il nuovo programma di Canale denominato Lenovo 360 con cui il colosso di origine cinese si appresta a dare nuovo impulso alle modalità di relazione con i propri business partner.

Il nuovo programma evolve in linea con la rinnovata strategia di Lenovo che punta sempre più verso soluzioni end to end e che ha già portato alla riorganizzazione della struttura organizzativa nelle tre business unit:

  • Intelligent Devices Group (IDG) focalizzato sullo Smart IoT;
  • Infrastructure Solutions Group (ISG) focalizzato su Smart Infrastructure;
  • Solutions & Services Group (SSG) focalizzato su Smart Vertical e Servizi.

Una strategia di successo già tangibile nei numeri, con i risultati trimestrali per il Q2 dell’anno fiscale 2021/2022 del Gruppo (annunciati il 4 novembre 2021) ai massimi storici  sia per fatturato – pari a 17,9 miliardi di dollari, con un aumento del 23% su base annua – sia per utile netto in crescita del 65% su base annua a 512 milioni di dollari.

Risultati Lenovo Q2, FY 2021-2022

Risultati Lenovo Q2, FY 2021-2022

“Lenovo – spiega Accolla – sta passando da una visione di fornitore di prodotti ad azienda capace di erogare soluzioni end to end. Pertanto, i servizi e le soluzioni fanno parte del core business e sono importanti tanto quanto i prodotti. Nel 2021 Lenovo ha sviluppato l’organizzazione di vendita internazionale ISO (International Sales Organization) per sviluppare strategie sinergiche tra le sue business unit, proprio con l’obiettivo di massimizzare il valore sul mercato e semplificare la fornitura di soluzioni. Con il programma Lenovo 360 (che entrerà ufficialmente in vigore a partire dal 2022 N.d.R.) Lenovo si appresta ora a predisporre un ecosistema per il Canale fatto di persone, programmi e tool che consentirà di sfruttare al massimo l’intero portfolio di Lenovo”.

I fondamenti della strategia di Canale di Lenovo

Accolla conferma che il “commitment” di Lenovo sul Canale è sempre più forte, evidenziando i punti strategici che sono alla base del rapporto con i business partner.

Il primo presupposto è quello di garantire una costante innovazione attraverso l’incremento continuo degli investimenti in ricerca e sviluppo.

Un’innovazione che contribuirà a mantenere costantemente standard qualitativi di eccellenza per i prodotti e favorire l’individuazione di nuove opportunità di business.

Un altro punto centrale, e non scontato, è ciò che Lenovo definisce “diversity” a sottolineare l’impegno nel promuovere il valore che nasce dalla convergenza di origini, esperienze e punti di vista differenti per affrontare al meglio le nuove sfide di business.

L’attenzione alla customer experience è un ulteriore aspetto fondamentale per poter realizzare soluzioni continuamente migliori e semplici da usare.

Un ultimo pilastro è “trust” ovvero la fiducia nel Canale a cui Lenovo affida la quasi totalità del proprio fatturato con la consapevolezza che, sottolinea Accolla, “Lenovo può crescere solo mediante il Canale e il suo successo resta strettamente legato a quello dei suoi business partner”.

Le fasi di una trasformazione in corso

Il processo di trasformazione del Canale di Lenovo è cominciato da tempo, con una serie di iniziative e progetti costantemente tesi a favorire il lavoro dei partner.

Il primo passo è stato il processo di rafforzamento del Canale, individuando partner adeguati e fidelizzandoli attraverso opportuni programmi di premiazione come il Lenovo Partner Engage Program.

A questo ha fatto seguito un approccio sempre più orientato alla collaborazione con i business partner, che ha prodotto iniziative quali, per esempio, nel 2017 quella denominata Channel 2.0 a livello EMEA e la predisposizione di strumenti quali il Lenovo Bid Portal pensato per consentire ai reseller di ottenere quotazioni particolari per i prodotti del brand.

A metà del 2020 è stata la volta del Lenovo Partner Hub, un portale di servizi personalizzati per la vendita, che ha messo a disposizione un singolo punto di accesso per ogni tipo di informazione, da quelle di prodotto a quelle di marketing.

“Oggi, con il lancio del programma Lenovo 360, che partirà a inizio del 2022 ma di cui si comincia già a vedere alcune novità, siamo giunti alla quarta fase di questi processo evolutivo – sottolinea Accolla – con la predisposizione di un ecosistema di business pensato per il Canale, che consente di proporre al meglio l’intero portfolio di Lenovo e  che interpreta il passaggio verso un modello di business focalizzato su soluzioni end to end che abbraccino endpoint, infrastrutture e servizi.  Inoltre, attraverso il programma Truscale, l’intero portfolio di Lenovo sarà reso disponibile anche in modalità di servizio.”

Lenovo 360 si presenta come un framework fatto di persone, programmi e strumenti.

Puntare sulle persone per Lenovo significa sfruttare in modo congiunto e coordinato le competenze interne e quelle dei business partner con una gestione unificata dell’intera forza vendita. La direzione è quella di sfruttare tutte le sinergie possibili e di avere un team unico, un obiettivo unico e  una strategia unica per pc e componenti infrastrutturali.

Lenovo 360 porterà anche a un’intensificazione dei programmi di formazione, per fare crescere le competenze dei partner e accompagnarli nel passaggio da un processo di vendita di prodotto a quello di vendita di soluzioni end-to-end, che spostano in alto l’asticella della complessità.

Altrettanto innovativi si prospettano i programmi per i business partner, attualmente in via di definizione, che avranno l’obiettivo di favorire la crescita, la redditività, la customer satisfaction e l’acquisizione di nuovi clienti.

Con Lenovo 360 resteranno invariate le suddivisioni e i requisiti per accreditarsi come partner Silver, Gold e Platinum e sarà consentito a uno stesso partner di disporre di livelli di certificazione differenti in relazione a pc/server oppure ai componenti infrastrutturali.

“Siamo nella fase in cui vogliamo costruire un Canale del futuro – ha concluso Accolla – che apra nuove opportunità per sfruttare i cambiamenti in atto all’interno di Lenovo. Lenovo 360 è il motore che creerà queste opportunità”.