Arrow University 2019: cloud, IoT e un business da ripensare

Michele Puccio, Sales Director di Arrow ECS Italia, rinnova il successo della Arrow University 2019, spronando l’ampia platea

Oltre 450 i partecipanti attesi a Villa Quaranta di Pescantina per l’evento più importante organizzato dal distributore a valore aggiunto con sede a Bolzano.

Il recentemente nominato “padrone di casa”, Michele Puccio, Sales Director di Arrow ECS Italia ha ampliato la formula tradizionale, aggiungendo un preludio nel pomeriggio precedente la manifestazione. Si è trattato di un’occasione dedicata a incontri “uno a uno” tra vendor e partner, che sono stati apprezzati da tutti, permettendo di approfondire diverse tematiche e stringere rapporti di lavoro. Si è comunque mantenuta la formula degli appuntamenti tecnici e delle opportunità di networking.

Puccio ha, inoltre, provocato le diverse realtà del canale proponendo alcuni temi strategici sui modelli di business (in particolare sul modello “cliente – fornitore” che cambia, come da oltre un anno insistiamo con la nostra rivista Partners).

Michele Puccio, Sales Director di Arrow ECS Italia

Michele Puccio, Sales Director di Arrow ECS Italia

Innanzitutto il manager mette in guardia i partner: «Siete sicuri che il vostro modello di business sia coerente con il modello di business del cliente?». In questo modo esortando a sviluppare competenze sulle esigenze degli utenti finali con cui si lavora.

In tema di business model, Puccio evidenzia l’opportunità dei servizi, che si appoggiano al cloud e che si possono sviluppare attraverso piattaforme. Queste aiutano a sviluppare i servizi, liberandosi dal “modello Amazon”, con il prezzo al ribasso.

Un fronte molto promettente è quello dell’IoT, per il quale Arrow ha predisposto appositi kit, integrando l’offerta con la componentistica. In questo modo si indirizzano diversi “verticali” per fornire servizi.

A proposito dei servizi, Puccio ha sollevato la questione dei business ricorsivi basati sul modello degli abbonamenti, spronando ad adottarli nel B2B, dopo il successo ottenuto nel settore consumer dalle “subscription” ai vari NetFlix, Spotify e così via.

Infine, il manager lancia un’ultima provocazione, sottolineando l’importanza di dedicare alcune risorse a studiare e sviluppare senza avere un obiettivo immediato. In un certo senso l’idea è quella di speculare sulle tecnologie e/o esigenze del futuro, in modo da essere pronti ad affrontare le prossime sfide.

Il tema dell”intelligenza artificiale in primo piano, i cui prodomi sono una schiera di nuovi “autonomous thing”.

«Siamo all’alba di una nuova “creazione”», afferma Puccio, prima di congedare la platea e dare il via ai workshop dell’Arrow University 2019, spingendosi a fare tre previsioni per l”immediato futuro:

  1. Le acquisizioni nel mondo del canale continueranno per rispondere all’esigenze di soluzioni sempre più complesse;
  2. Ci sarà il ritorno alla crescita delle marginalità, grazie a cloud e IoT, ma a patto che si impari a cavalcare i nuovi modelli di business;
  3. Il cloud crescerà oltre il 50%.

L’obiettivo, conclude il manager, deve essere puntare sul valore, perché altrimenti vince il modello Amazon.

Arrow University 2019

I partner Platinum della Arrow University 2019

L’Arrow University è stata anche l’occasione per incontrare alcuni vendor, più precisamente i Platinum sponsor della manifestazione, tutti concordi dell’utilità di questa esperienza ed entusiasti delle nuove occasioni d’incontro e scambio, potendo presentare le ultime novità e altre “primizie”.

Rocco Foti, Direttore Inside Sale di Barracuda, per esempio ha sottolineato l’interesse per le soluzioni di Network Security e Email Security, di grande attualità con la crescita dello spear phishing.

A fare la differenza, rivela in particolare Foti, è la specializzazione di Arrow e la capacità di comprendere a fondo le peculiarità del mercato, “il che ci ha permesso di crescere insieme”. Anche trovando nuovi partner.

David Gubiani, Regional Director Sales Engineering EMEA Southern di Checkpoint Sofware Technologies, evidenzia alcune delle minacce, molte delle quali ricorrenti, ma sempre efficaci, che colpiscono le aziende, comprese quelle italiane.

Da sottolineare i rischi che si corrono pensando che il cloud sia la panacea per la sicurezza: «Il cloud provider si concentra sulla sicurezza dell’infrastruttura che è sotto la sua responsabilità, ma sono gli utenti che devono proteggere i propri dati all’interno del cloud» afferma Gubiani, avvertendo che ci sono molte novità presentate alla Arrow University.

Raffaella Zilli, Channel Account manager di Trend micro in Italia, ricorda la lunga collaborazione con il distributore basato a Bolzano, che li supporta, tra l’atro anche per la formazione e i POC, e sottolinea l’apprezzamento per la formula dell’Arrow University 2019, dove hanno portato soprattutto le soluzioni SCADA e quelle per il cloud. Soprattutto dove hanno siglato nuovi contratti.

Marco D’Elia, country manager di Sophos in Italia, illustra il nuovo assetto, studiato per gestire il canale, annunciando un ciclo di eventi per aumentare il recruitment di nuovi partner.

A Barbara Santamaria, Distribution Channel Team Leader di Sophos, spetta il compito di aiutare i partner a crescere “allargando” le loro competenze nella sicurezza per l’ondata di nuovi sistemi, come quelli autonomi.

Si accelera sul progetto Darwin facendo leva sulla soluzione Intercept X.

Luca Calindri, Country Sales Manager Italy & Malta di Thales, ha il compito di illustrare il nuovo assetto societario, dopo la fusione con Gemalto, che ha razionalizzato le poche sovrapposizione di prodotti, in attesa di un nuovo programma di canale che partirà dal primo trimestre 2020. In termini di go to market sono 100% canale e con Arrow da sempre.

Avranno un nuovo programma di canale dal primo trimestre 2020.

Pierpaolo Alì, Director Southern Europe Security, Risk & Governance di Micro Focus, evidenzia quanto sia importante la continuità del rapporto con Arrow per un’azienda che si rivolge al mercato enterprise.

Massimo Capobianco, Channel e Distribution Manager di F5 Networks in Italia, Con la Arrow University 2019 “festeggia” dieci anni di una manifestazione che «ha il pregio di raccogliere tanti partner», ottenendo un effetto moltiplicatore delle relazioni e del business.

Il focus tecnologico per F5 è centrato sulla sicurezza dell’identità e delle applicazioni, nuovo perimetro aziendale.

Come evidenziato da Capobianco, l’evento ha raccolto un nutrito numero di partner e vendor. Tra questi ultimi gli sponsor Gold: Citrix, CommVault, Infinidat e Symantec; gli sponsor Silver: Arrow Components, FireEye, Forcepoint, GFI Software, Huawei, Libraesva, Microsoft, MobileIron, Paessler, Praim, PulseSecure, Riverbed, RSA, Ruckus, Tenable e Tufin. A questi si aggiungono gli Exhibitor: Blancco, Carbon Black e McAfee.

Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle principali riviste specializzate nell’ICT. Giornalista professionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. Laureato in Ingegneria.