Dell Emc incentiva il canale ad allargare il business

Al Dell Emc Forum conferme per i partner e nuovi strumenti per aumentare il fatturato cross brand. Acceleratori per conseguire i livelli di partnership

Dell Emc cresce erodendo quote ai competitori, affermano i due general manager italiani: Marco Fanizzi e Filippo Ligresti, rispettivamente focalizzati sul mercato enterprise il primo e su quello commercial il secondo. Un risultato che conferma i buoni presupposti dell’acquisizione e il cui merito va in larga parte al canale di vendita indiretta.

Canale che sta dando molta soddisfazione al channel manager Adolfo Dell’Erba. Non a caso le survey per misurare la “satisfaction” di dipendenti, clienti e partner assegnano il valore più alto proprio a questi ultimi. Questo, probabilmente, perché, in fondo, la soddisfazione matura in funzione del business e questo cresce a due cifre in Dell Emc Italia, anche grazie al fatto che, come afferma Dell’Erba, il «77% dei partner ha guadagnato di più dell’anno precedente».

L’unificazione del canale, con relativa messa a punto del programma sta procedendo secondo i piani, conferma Dell’Erba, recente “reduce” del Partner Summit mondiale, che si è tenuto al Forte Village in Sardegna, dove erano presenti oltre 20 partner italiani su 350 invitati.

Adolfo Dell'Erba, channel manager Dell Emc

Adolfo Dell’Erba, channel manager Dell Emc

250 erano, invece i partner presenti al Dell Emc Forum di Milano, dove sono stati ripresi gli annunci globali, in particolare relativi sia ai prodotti sia alle offerte che li accompagnano, soprattutto sul cosiddetto “primary storage”, che comprende Unity e Storage Center (ex Compellent), come per esempio la tecnologia all flash, che mancava sugli Storage Center e la deduplica sullo Unity.

Insieme agli aggiornamenti tecnologici sono state annunciate novità importanti dal punto di vista commerciale. Un primo esempio è la garanzia per i clienti su questi prodotti storage di tre anni «quando il principale competitor offre 30 giorni», spiega Dell’Erba, facendo riferimento all’iniziativa Dell EMC Future-Proof Storage Loyalty, Program, «che offre valore e garanzie ai clienti lungo tutta la vita utile dei loro array».

La fascia midrange del primary storage è quella che ha visto proprio il canale italiano realizzare la maggiore crescita a livello europeo nell’ultimo trimestre: 35% anno su anno.

Per quanto riguarda i “Metal Pack”, cioè le caratteristiche che identificano l’appartenenza alle categorie di partnership Gold, Platinum e Titanium, i livelli di fatturato da raggiungere entro la fine dell’anno fiscale, definiti per l’Italia, sono rispettivamente 500mila dollari per i Gold, 3 milioni di dollari per i Platinum e 8 milioni per i Titanium.

Per raggiungere queste quote, però, è stato previsto un aiuto, in particolare sulla vendita dello storage: «Abbiamo annunciato degli incentivi, per cui chi ha venduto o vende un prodotto dal terzo quarter in avanti, si vedrà conteggiare 1,25 dollari per ogni dollaro».

Va precisato, però, che una parte di questo fatturato deve essere realizzato attraverso servizi, per i quali è previsto un analogo incentivo: ogni dollaro di venduto in servizi viene valutato 1,25 dollari, in modo da facilitare il raggiungimento della quota di partnership. Ovviamente, sarà necessario anche aver portato a termine le certificazioni (entro il 31 dicembre, mentre il fatturato conteggiato è quello realizzato entro l’anno fiscale che si chiude il 2 febbraio).

Più opportunità per la crescita con i Partner System Engeneer di Dell Emc

Dell’Erba ritiene che il numero di partner certificati aumenterà (oggi sono 76), «dando un’idea della nostra credibilità, perché per loro significa fare un investimento».

I meccanismi di remunerazione sono confermati anche per il prossimo anno, premiando crescita, vendita di servizi, ingresso di nuovi clienti.

Poi ci sono gli MDF (Marketing, Development e Fonds) che sono definiti da contratto per Platinum e Titanium i, quali possono spenderli insieme a Dell Emc. Per tutti ci sono gli MDF “proposal”, assegnati in base alle iniziative marketing proposte.

La portata offerta Dell Emc

La portata offerta Dell Emc

A questo si aggiungono gli sforzi tesi ad aumentare il cross selling tra l’offerta Dell per i partner ex Emc e viceversa. Per questo è stata definita una nuova figura: il Partner System Engeneer (sono quattro in Italia, inizialmente focalizzati soprattutto sullo storage), il cui compito è quello di aiutare i gli operatori del canale a sviluppare la propria offerta sulla componente che prima non conosceva o non trattava.

Anche a livello manageriale la collaborazione tra le due organizzazioni precedenti ha lo spostamento di persone da una parte all’altra, mentre i due general manager lavorano nello stesso ufficio.

Anche così si accelera l’integrazione in un’unica realtà. Realtà che mentre comincia a crescere nel business della digital transformation, si prepara all’ondata dell’IoT (Internet of Things), sul cui piatto Michael Dell ha puntato oltre un miliardo di dollari.

Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle principali riviste specializzate nell’ICT. Giornalista professionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. Laureato in Ingegneria.