Tech Data spinge il canale verso il futuro dell’ICT

Ecosistema e formazione per affrontare tecnologie e servizi di nuova generazione e aumentare i margini. Speranze, entusiasmi e timori al Channel Summit 2017 di Tech Data

L’informatica tradizionale sta inesorabilmente calando e chi non vuole accettarlo presto o tardi si brucerà. Vincenzo Baggio, vice presidente e managing director di Tech Data Italia, apre il Channel Summit 2017 senza troppi mezzi termini: «Mi dicono che “strabico” è bello. Forse non bello, ma certamente necessario», afferma, dove strabico significa guardare “lateralmente” per estendere il proprio business alle nuove tecnologie.

Il mercato a volume non scompare, ma il data center assume caratteristiche e sostanze diverse in uno scenario IT che vede modificare gli equilibri, aumentando il peso della periferia e il ruolo dei servizi.

Vincenzo Baggio managing director di Tech Data Italia apre il convegno

Vincenzo Baggio managing director di Tech Data Italia apre il convegno

Digital transformation, IoT, cloud service sono gli ambiti in cui ha investito la nuova Tech Data e i partecipanti al primo summit, successivo all’acquisizione di Avnet Techhology Solutions, hanno certamente apprezzato.

Formazione per accrescere le competenze e supporto per creare alleanze o anche solo collaborazioni temporanee sono gli ingredienti che Tech Data mette a disposizione per favorire la creazione di un ecosistema a beneficio di tutti.

Baggio evidenzia i vantaggi dello stabilire una relazione di lungo termine con Tech Data: «Affrontiamo insieme a voi le sfide delle nuove tecnologie ed essendo un distributore globale con unico sistema operativo e un modello operativo molto collaborativo riusciamo a cogliere in anticipo i cambiamenti e le esigenze dei nostri clienti».

Il rischio della safety car

Riccardo Nobili, Azlan director di Tech Data Italia, spiega l’importanza delle nuove tecnologie partendo dal modello dell’Emilia Romagna (non a caso l’evento si svolge al Palacongressi di Rimini), sottolineando che elemento principe per il successo di questa regione è il valore dei servizi.

Regione che, ricorda il responsabile di Azlan, è anche terra di motori: «Le nuove tecnologie sono una discontinuità, così come lo è la pioggia che cade all’improvviso su un gran premio di Formula 1. I piloti più bravi, le auto meglio progettate potranno trarne vantaggi. Se facciamo entrare la safety car, certamente eliminiamo il rischio, ma al contempo azzeriamo il gap tra i concorrenti».

Con questa metafora, Nobili pone l’accento sulla reazione che si può avere di fronte a una trasformazione del mercato.

Il successo, si deve mantenere nel tempo riuscendo a cogliere i cambiamenti, sfruttando le “discontinuità”. «Il mercato ICT in Italia è di 6 miliardi e 300 milioni di euro, stabile rispetto a un anno fa. Le nuove tecnologie sono la discontinuità che ci offre una possibilità di crescita», afferma Nobili, mettendo in guardia chi è troppo conservativo o timoroso.

Tech Data, prosegue il dirigente, ha investito nelle nuove tecnologie e competenze per permettere ai partner di attrezzarsi e “gareggiare” sfruttando i nuovi trend tecnologici e le richieste del mercato (continuando a espandersi).

Gli applausi dei vendor presenti manifestano l’urgenza nello spingere le nuove tecnologie. Loro si sentono pronti, ma il canale un po’ meno. Lo stesso Nobili ci confida che il mercato delle nuove tecnologie cresce in fretta, ma rappresenta una percentuale ridotta del totale e, come sempre, l’Italia non eccelle in pionieri. Uno dei problemi riguarda le competenze, da qui l’impegno di Tech Data, ma una cosa è la formazione, altra è favorire le alleanze.

Un mercato che per i partner di Tech Data è già partito

La paura che un alleato possa tradire la partnership per rubare un cliente è alta e rappresenta uno dei freni principali, come ci confermano le chiacchierate con alcuni dei partner presenti a Rimini, che vorrebbero il distributore farsi garante delle alleanze. Ma questo non appare possibile, almeno non fino in fondo, teme Andrea Massari, Business Unit Director Next Generation Tech & Dell-Emc di Tech Data Italia, fosse solo per la varietà di casistiche che si potrebbero creare.

Da sinistra a destra Andrea Massari, Riccardo Nobili, Vincenzo Baggio di Tech Data

Da sinistra a destra Andrea Massari, Riccardo Nobili, Vincenzo Baggio

D’altronde, non tutti ritengono utile un advisor: «Quando c’è fiducia, per una partnership basta una stretta di mano. Tanto non c’è contratto che un leguleio non riesca a invalidare», afferma Sandro Graif, amministratore delegato di Sidera, azienda di Bolzano, da oltre 25 anni specialista di soluzioni avanzate.

È il business che guida. Ancora Graif commenta: «La formazione tecnica siamo costretti a farla quotidianamente e se ci dovesse mancare una competenza possiamo sempre comprarla. Il cliente, però, non è interessato alla tecnologia ma al risultato e come system integrator dobbiamo fargli capire dove porta la trasformazione».

Quando si genera un risultato e l’imprenditore capisce che la tecnologia può risolvergli tanti problemi e garantirgli vantaggi, reagisce come un bambino davanti a un gioco di magia e “impazzisce”, volendo subito sviluppare nuovi progetti, tanto che occorre frenarlo» spiega l’ad di Sidera.

Chi è più sicuro delle proprie competenze è già partito da tempo e, nel complesso, il mercato delle nuove tecnologie è più maturo di quanto sembri. Soprattutto l’IoT, ma non si deve chiamare così, perché “IoT” è un termine tecnologico che fa riferimento al vecchio mondo IT, evidenzia Nobili. Anche il linguaggio deve cambiare, perché ambiti diversi rischiano di non capirsi e, in particolare, perché nelle piccole e medie imprese, caratterizzanti il tessuto economico italiano, l’interlocutore è l’imprenditore, spiega Michele Dalmazzone, Collaboration & Industry IoT Leader di Cisco.

Tech Data e il data center che cambia

Come accennato, non tutti i partner presenti al Tech Data Channel Summit avvertono il bisogno di grandi alleanze, ma il supporto di un ecosistema e la solidità di un distributore che possa fornire contatti e competenze è una necessità sentita da molti.

Carmine Stragapede di Intel al Tech Data Summit

Carmine Stragapede di Intel illustra i trend in atto

Serve aiuto nell’approccio business con i clienti. Serve aiuto per trovare un partner che colmi una conoscenza.

Le opportunità di una collaborazione, per esempio, attraggono Startit, una piccola realtà che ha sviluppato tecnologie all’avanguardia versatili, adattabili a più applicazioni. Mentre Digiway metterebbe volentieri le proprie competenze a disposizione di altri partner, ma cercando garanzia presso il distributore.

A tutti, comunque, occorrono le tecnologie avanzate dei vendor che lavorano con Tech Data, i principali dei quali hanno sponsorizzato l’evento, illustrando le tendenze in atto e le soluzioni che sono pronte per essere tradotte in progetti concreti.

Il supporto formativo di Tech Data gioca qui un ruolo importante, per affrontare tecnologie come l’artificial intelligence e il cognitive computing, andando oltre gli analytics.

Per illustrare le potenzialità delle diverse tecnologie si alternano sul palco gli esponenti di Cisco, Dell Emc, Epson, HPE, IBM, Intel, Kaspersky, Lenovo, Microsoft, Red Hat, RSA, Veritas, tutti sponsor dell’evento elencati in ordine alfabetico.

La tavola rotonda finale sulla cyber security chiude la giornata sul tema lieto della GDPR, sicuro elemento di spinta per il mercato della sicurezza, rimandando ai One to One prenotati per la mattina successiva.

Gaetano Di Blasio ha lavorato presso alcune delle principali riviste specializzate nell’ICT. Giornalista professionista, è iscritto all’ordine dei giornalisti della Lombardia ed è coautore di rapporti, studi e Survey nel settore dell’ICT. Laureato in Ingegneria.